O Trem de Marte

0 Postado por - 10 de março de 2014 - Por dentro do Trade Mkt, Trade Marketing

Lembro-me vividamente do primeiro curso de Trade Marketing que participei: com exceção de umas três pessoas, ninguém mais dos 40 presentes levantou a mão quando o professor perguntou: “O que é Trade Marketing?”. Ficamos todos em silêncio, nos perguntando se o professor realmente tinha nos questionado sobre um trem em marte ou se ouvimos errado.

Para ser completamente honesta, acredito que até hoje não tenho uma resposta definitiva do que é o trade, como é conhecido pelos mais íntimos. Gosto de imaginar que é um adolescente ainda em fase de crescimento, vivendo nos erros e acertos, e aos poucos se desenvolvendo e amadurecendo.

“Ué? Mas como assim na adolescência?!”. Pois é, caro Leitor, acredite ou não os primeiros anos já se passaram e algumas empresas tem bastante expertise nessa área, digamos que estavam lá para acompanhar o nascimento.

O cenário é relativamente simples de se entender e é explicado pela famosa lei da Oferta e Demanda: com o passar dos anos, aceleração econômica e abertura de novos mercados, novas indústrias surgiram oferecendo produtos que antes já eram ofertados e disputando no ponto de venda o lugar que esses produtos ocupavam.

 Não apenas isso serviu para tirar a Indústria da zona de conforto (a.k.a. produtos diferenciados) como também mostrou para o Varejo que ele tinha mais poder do que imaginava. Em pouco tempo o importante não era apenas abastecer as prateleiras de um mercado, mas garantir que o produto que estava lá fosse realmente vendido. Afinal se eu, no papel da Indústria, ocupasse espaço no estoque do meu Cliente, eu saberia que ele não compraria novamente tão cedo. Por consequência todo o trabalho para bater uma meta mensal e entregar resultados para um grupo de acionistas não seria cumprido.

E é nesse ponto, onde a Indústria começa a se preocupar em fazer com que o consumidor compre os seus produtos e não o da concorrência e o Varejo começa a exigir essa prestação de serviço da Indústria, que nasce o Trade Marketing. Claro que as propagandas e demais investimentos em comunicação sempre vão existir e se preocupar em construir a marca e divulgar o produto, mas sempre olhando para o perfil do consumidor ideal. A diferença agora é se comunicar também com o consumidor que está no ponto de venda e que toma 76% das suas decisões lá (1).

A indústria americana de bens-de-consumo, como a Procter & Gamble, por exemplo, foi uma das grandes responsáveis por esse movimento que teve início lá na década de 80. Simplificando, o Trade Marketing cuida da embalagem de um produto, posicionamento na gôndola, ações promocionais no ponto de venda e até mesmo da reposição dos produtos.

Peço que comecem a reparar nesses detalhes na sua próxima visita ao mercado que costumam frequentar: tinham muitas marcas de determinado produto, como shampoo, por exemplo? Quais espaços determinadas marcas ocupavam na gôndola? Como estes produtos estavam dispostos? Você olhou tudo que estava exposto ou se limitou àquela prateleira na altura dos seus olhos? O que te interessou mais: o preço ou a embalagem? Até o chiclete e a pilha na fila do caixa estão lá de forma estratégica. E é bastante conveniente, não é mesmo?

 De forma direta e objetiva, são esses detalhes que eu e outros colegas que fazem parte do mesmo “trem de Marte” fazemos.  Claro que a fase de crescimento é bastante produtiva e hoje já se fala em “Shopper”, “GC”, “EyeScan” e até mesmo aplicação de alguns conceitos de Neurociência, mas acho que isso já é assunto para outro dia.

(1) Pesquisa “O Comportamento do Consumidor em Super e Hipermercados” realizada pelo POPAI e Ibope Inteligência em 2010.

 andreia rivas gomes

Andréia Rivas Gomes | Atualmente  trabalha com Trade Marketing na Oakley e já atuou com outras marcas esportivas. Anteriormente trabalhou no mercado Varejista e Farmacêutico. É Pós-Graduanda em Trade Marketing pela BI International e Graduada em Marketing pela ESPM-SP.

Tag: Trade Marketing

 

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  • […] onde tivemos o desdobramento e especialização do marketing de serviços. Próxima parada do “trem de marte” … […]

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