Para onde vai o Trade Marketing?

0 Postado por - 3 de abril de 2014 - Por dentro do Trade Mkt, Trade Marketing

Esta pergunta intrigante nos leva a pensar sobre vários aspectos. Mas antes de saber para onde vamos, precisamos primeiro entender de onde viemos.

Com o aumento da concorrência e a consolidação do mercado de varejo, após a entrada das grandes redes internacionais no Brasil, a indústria de bens de consumo precisou se especializar em relação aos seus canais de vendas, que se tornaram cada vez mais complexos e maduros.

Foi preciso adotar um olhar estratégico e focado sobre este aspecto, e as áreas de Vendas e Marketing já não correspondiam plenamente essas necessidades. Com isso muitas empresas, na maioria multinacionais dos seguimentos de alimentos, bebidas, higiene, limpeza e farmacêuticas, implantaram o setor de Trade Marketing. Porém elas ainda são poucas se compararmos ao grande número de empresas que já têm a estrutura tradicional de Marketing e Vendas. Não há nada de errado no modelo tradicional, na verdade o que importa é que os conceitos de trade marketing sejam absorvidos de alguma maneira.

Com a introdução do Trade Marketing, foi possível melhorar o domínio dos canais de vendas, ganhando com isso uma grande vantagem competitiva difícil de ser copiada pelos concorrentes – o que levou o Trade Marketing a uma posição de destaque.

Hoje a área vem ganhando cada vez mais espaço/verba. Um bom espaço na gondola de um supermercado pode custar mais que um na TV. Fora o fato de que os investimentos em Trade Marketing podem ser melhor mensurados e acabam sendo mais efetivos no sell out¹.

Outro setor onde o Trade Marketing pode fazer a diferença é em serviços. Ainda mais complexo, seu desenvolvimento também está influenciando outros setores que além de seus produtos, agrega serviços aos seus clientes.

O segmento financeiro é um dos que vem se destacando com Trade Marketing. Vemos cada vez mais bancos investindo em experiências diferenciadas para seus clientes, com agencias bancarias distanciando-se do modelo tradicional, proporcionando um ambiente muito mais agradável. Tudo isso nada mais é do que um melhor entendimento do canal, de acordo com a visão do Shopper², um dos principais conceitos de Trade Marketing.

Porém casos como estes ainda são poucos, se compararmos com o que já é praticado no setor de bens de consumo. Isto evidencia a grande oportunidade que o Trade Marketing possui principalmente no seguimento de serviços. Sem dúvida seriam necessárias algumas adaptações, mas os conceitos e muitas das estratégias podem ser aplicadas.

É justamente este o meu desafio: utilizar parte destas estratégias em uma rede hoteleira.

Para exemplificar, consegui com base no conceito de gestão de canais e de categoria, criar um calendário de reuniões TOP2TOP³ a fim de alinhar melhor as parcerias e estratégias frente aos principais canais, no caso da hotelaria, as agências de viagens corporativas ou de e-commerce, melhorando a visibilidade da rede e consequentemente incrementando as vendas. Mas o principal conceito que venho aplicando a todo meu trabalho é o olhar do Shopper frente a todo o processo.

Imagino que não seja mera coincidência a evolução observada em marketing de uma maneira geral, onde tivemos o desdobramento e especialização do marketing de serviços. Próxima parada do “trem de marte” … SERVIÇOS.

1 Sell Out – Venda ao consumidor final.
2 Shopper – Individuo que efetua a compra de um produto ou serviço, mas não necessariamente o consumidor deste.
3 Top2Top – Reunião estratégica entre a indústria e o canal de venda.
 
 
 
Rodrigo Tort Rodrigo Tort | Graduado em Administração de Empresas com especialização em Hotelaria pela Unibero,  MBA em Trade Marketing pelo BI International, atua no mercado de Hotelaria há mais de 10 anos tendo passado por diversas áreas com foco em vendas. Assumiu há 2 anos a gestão da área de relacionamento com as principais agências de viagens e eventos corporativos pela rede de hotéis Transamérica Hospitality Group.Membro voluntario da ALAGEV (Ass. Latino Americana de gestores de Eventos e Viagens Corporativas) contribuindo com palestras e participação de comitês. 
Tag: Trade Marketing

 

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