Ponto de Venda – Gerenciamento por Categoria (GC) é a solução

1 Postado por - 17 de abril de 2014 - Por dentro do Trade Mkt, Trade Marketing

Nos últimos anos diversas mudanças aconteceram, que fizeram com que os Pontos de Vendas se adaptassem a uma nova realidade: as lojas trocaram o sistema Push para o Pull – o mundo mudou e eles passaram a ser comandados pela Demanda e não mais pela Oferta. Com esta alteração os empresários se viram no momento de contratar sistemas e empresas para organizarem suas lojas, em categorias.

A gestão por categorias é um processo que tem sido cada vez mais utilizado para prestar um serviço adequado ao consumidor e trazer melhorias para o ponto de venda. Ela se torna a chave para o sucesso e a diferenciação do ponto de venda no mercado. O objetivo é que varejistas e fornecedores administrem o sortimento da loja por categoria, como verdadeiras unidades de negócio, produzindo resultados aprimorados e concentrando-se na cadeia de valor ao consumidor. As empresas têm investido maciçamente nesse modelo, realizando pesquisas com o consumidor para conhecer os critérios que o levam à decisão na hora da compra, para que possa ser identificada qual a forma ideal de expor cada categoria no PDV.

Com isso, o Gerenciamento por Categorias (GC) deixou de ser uma vantagem competitiva e passou a ser uma necessidade. Escolher o sortimento ideal é uma etapa importante, porém difícil dentro do GC, por isso, é necessário clareza no posicionamento da empresa para decidir em quais categorias quer se destacar. A escolha adequada do mix permite equilibrar a demanda dos clientes com a lucratividade do empreendimento. De um lado as novidades da indústria, de outro, um consumidor mais exigente, seletivo e conectado.

Por isso, é vital definir e identificar o perfil da loja, como a estratégia, público-alvo e rotina de compra dos clientes. Com esse conhecimento, é possível estabelecer qual o espaço que cada categoria deve ocupar, assim como a política de preços, ofertas e promoções, rentabilizando mais a loja e oferecendo soluções. O GC é dividido em algumas etapas, que são fundamentais para o perfeito alinhamento e o sucesso desse processo.

A seguir podemos ver estas etapas:

GC em etapas

 Definição: o objetivo é determinar os produtos que fazem parte de cada categoria.

• Papel: identificar o propósito que cada categoria terá no PDV (destino, rotina, sazonal e conveniência).

• Avaliação: verificação interna a respeito de cada categoria e descobrir onde estão os gaps  e oportunidades.

• Cartão de metas: identificar o volume de vendas, giro, investimento e retorno.

• Estratégia: elaboração do planejamento para se atingir os objetivos.

• Táticas: momento do varejista passar para o papel o modelo que será colocado em prática com base nos     resultados dos passos anteriores.

• Implementação do plano: hora de colocar o planograma em prática.

• Revisão: como o GC é um processo e não um projeto, ele deve ser constantemente revisado.

Passando perfeitamente por todas estas etapas podemos dizer que o lojista esta preparado para implantar ou implementar o GC em sua loja.

É notória a mudança, a loja torna-se mais acessível e os clientes percebem de imediato!

Sob a ótica do consumidor o que o GC faz é definir as categorias de produtos de acordo com o segmento que atendam suas necessidades. Esta pode ser encarada como uma nova forma de enxergar a exposição e organização dos produtos em gôndolas, sob a ótica das necessidades e perfis dos consumidores que tem como objetivo tornar a experiência de compra cada vez mais prazerosa e eficaz.

O GC ainda é uma novidade para muitos empresários, tanto no que diz respeito a sua implementação quanto a manutenção. Ainda pode ser um custo alto para o Lojista, mas é comum os fornecedores entrarem em parceria com estes lojistas, no intuito de estimular as vendas de um determinado produto ou categoria.

Deve-se atentar-se para um detalhe simples, de nada adianta uma loja organizar o sistema de GC se o mesmo não será mantido. Deve-se pensar que ao contratar uma consultoria para realizar o GC de uma loja, tem-se a necessidade do engajamento, comprometimento e transparência em todas as etapas do processo. Porém em linhas gerais todos ganham com este processo.

 

pierre van hollebeke Pierre Van Hollebeke | Com experiência em projetos nas áreas de Trade Marketing, Estratégia Comercial, Renovação de Portfólio, Operações Comerciais (Novos Negócios), Marketing e Financeiro desenvolvidos na Novartis Biociências, Aché Laboratórios Farmacêuticos e Norsa Refrigerantes Ltda (Coca Cola/Kaiser). Atualmente é Gerente Nacional de Trade Marketing para o Brasil na Allergan produtos farmacêuticos.
Tag: Trade Marketing

 

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1 comentário

  • Emanoel 18 de abril de 2014 - 12:16 Responder

    Concordo com cada bírgula desta matéria…

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